< PreviousMédecine du mouvement – N˚ 1 / 2019 20 Cette classifi cation simple, mais très importante, permet de tirer les conclusions suivantes: 1 En tant qu’entrepreneur, vous devez savoir dans quel segment vous vous positionnez, et être conscient que tout votre comportement stratégique doit répondre à ce positionnement. 2 L’évolution de ces dernières années prouve qu’il y a croissance dans les segments haut et bas de gamme. Le milieu de gamme, parce qu’il se distingue mal des deux autres, est celui qui rencontre le plus de diffi cultés. 3 Le segment low cost ne peut se démarquer que par ses prix. Une fois fi xée la «qualité minimale», tout ce qui est proposé en sus fait monter les coûts et ne correspond plus à la stratégie. Le «principe modulaire» des prestataires à bas coût tente d’éviter cela. Le client doit payer uniquement pour ce qu’il utilise. Le tout donne lieu à un calcul compen- sateur, qui ne fonctionne que sur un marché volumineux. Le troisième aspect de ces conclusions me paraît particu- lièrement important. Le principe modulaire ne fonctionne que si vous avez plusieurs milliers de clients et que vous pouvez com- penser par le volume les recettes minimales engrangées avec des prix cassés. Le seul rabais tolérable est la réduction de prix ac- cordée aux étudiants à plein temps ou aux retraités. Tous les autres rabais, fondés sur l’utilisation ou non des prestations, ré- duisent massivement le chiffre d’affaires d’une PME. Mais il y a plus grave encore: vous envoyez ainsi des sig- naux disant à la clientèle que vos prix sont négociables. Même si la mentalité consistant à rechercher constamment les prix les plus bas ne s’est pas encore propagée en Suisse comme dans notre pays voisin l’Allemagne, ce comportement de la clientèle est favorisé par un marketing qui ne met en avant que le prix. L’activisme fi nancier relève du segment low cost. Si vous n’êtes pas positionné dans ce secteur, alors n’y touchez pas, car c’est tenter de battre le discounter avec ses meilleures armes. Soyez certain que vous échouerez, car un prestataire à bas coût sera toujours moins cher que vous, et ce parce que toute sa stra- tégie d’entreprise est fondée là-dessus. Misez plutôt sur une garantie des prix telle que présentée par Klaus Kobjoll dans son exposé de la Journée de la branche 2018. Avec celle-ci, votre entreprise garantit à ses clients que chacun paye le même prix pour le même service. Soyez totale- ment transparent là-dessus, et les marchandages visant à obtenir crédits et rabais cesseront. Soyez conscient de vos atouts et vendez vos prestations, pas vos prix! Le client juge de l’adéquation du rapport quali- té / prix à l’aune de l’expérience qu’il fait au sein de votre entre- prise, et non d’après ce qu’on lui promet sur papier. Or cette ex- périence dépend directement de la qualité du service, ce qui permet de noter, une fois de plus, que votre personnel a un rôle clé à jouer. Naturellement, la fi xation des prix ne dépend pas que de la concurrence, mais de bien d’autres facteurs encore, comme le pouvoir d’achat, le comportement des acheteurs, le groupe cible, les coûts, etc. Vous en apprendrez plus à ce sujet dans le prochain numéro. Conseils pour une mise en pratique directe: 1. Prenez une heure pour noter par écrit dans quel segment vous vous trouvez, et quelles conséquences cela a pour votre comportement entrepreneurial. 2. Demandez à vos collaboratrices et collaborateurs de citer cinq atouts de votre entreprise, si possible par écrit et chacun de leur côté. 3. Renoncez à long terme à toute campagne de rabais. Cherchez plutôt à améliorer vos prestations. 4. Assurez-vous que vos collaboratrices et collabora- teurs, lors des entretiens de conseil, vendent vos services et leurs avantages. Formez-les sur la qualité du service. 5. Adoptez une garantie des prix transparente et ouverte dans votre entreprise. Devenir prestataire en promotion de l’activité physique et de la santéMédecine du mouvement – N˚ 1 / 2019 Swiss Fitness Solutions Gesundheitsmedizin L’extension massive des chaînes par la multiplication de leurs sites fait qu’il est devenu plus diffi cile, pour de nombreux propriétaires de cen- tres indépendants, de s’imposer sur le marché. Les chaînes s’adressent avant tout au marché traditionnel du secteur, avec des clients qui sont des adeptes du fi tness. Pour faire prospérer une entreprise indépen- dante, il est indispensable de se positionner sur le marché en mettant l’accent sur la santé. Les personnes qui décident d’ent- raîner leur force et leur endurance pour des raisons de santé ont besoin d’un encadrement plus qualifi é que les habitués du fi tness. Des collaborateurs et collaboratrices bien formés permettent de garantir cet encadrement de qualité. Cela justifi e des tarifs plus élevés, que les clients sont prêts à payer. Un personnel bien formé et une communication adéquate avec la clientèle renforcent l’entreprise et contribuent à fi déliser ses membres. Les entrepreneurs ont besoin de visions à long terme, d’esprit d’innovation et de persévé rance, ainsi que d’un conseiller profes sionnel fi able. Pour soutenir encore mieux ses membres, la FSCFS a fondé en septembre 2018 la société Swiss Fitness Solutions Gesundheitsmedizin GmbH (SFSG). Conseil en stratégie pour les exploitants de centres de fitness Par Roland SteinerMédecine du mouvement – N˚ 1 / 2019 22 Swiss Fitness Solutions Gesundheitsmedizin Mise en œuvre De nombreux centres de fi tness ont du mal à se repositionner. La SFSG peut s’avérer d’une aide précieuse dans ce cas en proposant les services suivants: – Encouragement et soutien des entreprises dans le secteur de la promotion de l’activité physique et de la santé – Soutien des entreprises dans le conseil en stratégie et en positionnement – Aide au repositionnement en tant que centre de santé – Recherche d’investisseurs en vue de soutenir fi nancièrement les centres de santé – Conseil en stratégie pour le positionnement en tant que centre de santé – Aide à la création d’entreprise / conseils sur la situation – Sélection du personnel et du concept de formation / recommandations salariales – Présentation des outils de mise en œuvre et aide à la mise en œuvre – Courtage en garanties – Aide dans les négociations relatives à la location de locaux commerciaux/gros œuvre et à l’extension – Aide à la recherche d’investisseurs pour le positionnement en tant que centre de santé – Soutien à la création d’un cabinet de physiothérapie au sein du centre Les personnes qui décident d’exercer leur force physique et leur endurance pour des raisons de santé ont besoin d’un encadrement qualifi é.Médecine du mouvement – N˚ 1 / 2019 Swiss Fitness Solutions Gesundheitsmedizin: coup d’œil sur les prestations Swiss Fitness Solutions Gesundheitsmedizin Petite sélection des services proposés par Swiss Fitness Solutions Gesundheitsmedizin dans le cadre d‘une coopération. L’entreprise Swiss Fitness Solutions Gesundheitsmedizin propose des solutions de fi tness individuelles, et axées sur la santé. Nous n‘avons pas de campagnes prédéfi nies, mais nous élaborons des stratégies sur place, après en avoir largement dis- cuté les détails avec les décideurs d‘une entreprise. Swiss Fitness Solutions Gesundheitsmedizin n’est pas une entreprise de mar- keting. Nous conseillons, préparons des propositions et appor- tons notre soutien dans leur mise en œuvre. Création d’entre- prise / expansion Entreprise existante Décisions constitutives -Choix du lieu -Forme juridique -Contrats à long terme -etc. Orientation stratégique dans le secteur de la santé -Investissements -Choix du personnel -Connexion au réseau médical Analyses du marché -Démographie -Pouvoir d’achat -Concurrence -etc. Financement -Seuil de rentabilité -Budget -Garanties -Trésorerie -Autres chiffres clés Contrôles internes discrets -Coaching professionnel -Vente -Service -Taux de contact client -etc. Développement du personnel -Formation du personnel sur des sujets analysés Analyse de la concurrence -Contrôles externes discrets Nouveau positionnement -Orientation sur la santé -Intégration de la physiothérapie Aperçu des prestations de l’entreprise Swiss Fitness Solutions Premier entretien (gratuit) Swiss Fitness Solutions Gesundheitsmedizin GmbH Alain Amherd, membre du comité FSCFS, responsable pour la Suisse romande, a.amherd@sfgv.ch, 079 869 67 74 www.swiss-fi tness-solutions.chQualité: transparente comme jamais! Être reconnu par toutes les assurances-maladie Aidez votre clientèle à reconnaître la qualité de votre centre Aidez votre clientèle à reconnaître la qualité votre éventail de cours La Fédération suisse des centres fitness et de santé a mis en place un système de classement pour les centres de fitness et de santé. Ce système par étoiles, que nous connaissons tous déjà dans l’hôtellerie, offre la plus grande transparence possible à la clientèle sur ce qui l’attend dans le centre de fitness choisi. L’association professionnelle pour la santé et le mouvement BGB Schweiz a créé un label de qualité distinguant les centres d’ac- tivité physique et les organisateurs de cours qui proposent des offres de mouvement et de détente propices à la santé. Six sec- teurs de cours comptant 32 offres d’activité physique rendent la qualité plus transparente que jamais. Vous proposez des cours? Obtenez vous aussi la certification. Distinguez votre centre ou votre offre de cours et aidez votre clientèle à vous trouver. D’après le rapport 2018 de la branche, 57 % des PME (sans compter les chaînes) ont déjà obtenu la certification Fitness-Guide. Vous trouverez des informations et la possibilité de vous inscrire sur: www.fitness-guide.ch ANNONCENext >